Калькулятор юнит-экономики
LTV/CACВведите ARPU, Churn Rate, CAC и себестоимость — получите LTV, LTV/CAC, payback, unit margin и вердикт о жизнеспособности бизнеса.
Как работает калькулятор юнит-экономики
Калькулятор рассчитывает ключевые метрики юнит-экономики для подписочной (SaaS, подписки) и транзакционной (e-commerce, услуги) моделей. Все формулы основаны на стандартной методологии, которую используют инвесторы, фонды и акселераторы при оценке стартапов.
LTV = ARPU × Lifetime, где Lifetime = 1 / Churn Rate
LTV/CAC = LTV / CAC — главная метрика жизнеспособности
Payback = CAC / ARPU — месяцы до окупаемости привлечения
Unit Profit = ARPU − COGS − CAC/Lifetime — прибыль с клиента в месяц
Ключевые метрики и их интерпретация
| Метрика | Формула | Хорошо | Плохо |
|---|---|---|---|
| LTV/CAC | LTV ÷ CAC | ≥ 3x | < 1x |
| Payback | CAC ÷ ARPU | < 6 мес | > 12 мес |
| Unit Margin | (ARPU−COGS)/ARPU | ≥ 70% | < 40% |
| Churn Rate | Ушедшие / Всего | < 3%/мес | > 10%/мес |
| Lifetime | 1 / Churn | > 24 мес | < 6 мес |
LTV/CAC: золотое правило юнит-экономики
Отношение LTV/CAC — единственная метрика, которую спрашивают все инвесторы. Она показывает, сколько рублей возвращает каждый рубль, вложенный в привлечение клиента.
При LTV/CAC = 1x бизнес работает в ноль — вся выручка с клиента уходит на его привлечение. При 3x — на каждый рубль привлечения приходится 3 рубля выручки. При 5x+ стоит задуматься: возможно, вы привлекаете слишком мало клиентов и могли бы увеличить бюджет.
Важно: LTV/CAC > 3x при payback > 18 месяцев — плохо, потому что деньги «заморожены» надолго. Нужна комбинация: LTV/CAC ≥ 3x И Payback ≤ 12 месяцев.
Churn Rate: почему 2% и 5% — это огромная разница
Churn Rate кажется «маленьким» числом, но влияние на LTV колоссальное. При churn 2%/мес: Lifetime = 50 мес, LTV = ARPU × 50. При churn 5%/мес: Lifetime = 20 мес, LTV = ARPU × 20. Разница — в 2.5 раза. Снижение churn на 1 процентный пункт может увеличить LTV на 20–50%.
Бенчмарки по отраслям: B2B SaaS — 2–5% месячного churn (хорошие продукты — менее 2%). B2C подписки — 5–10%. Мобильные приложения — 15–25%. E-commerce (повторные покупки) — churn менее применим, используют Retention Rate.
Как использовать калькулятор для принятия решений
Запуск нового канала: введите ожидаемый CAC для нового канала. Если LTV/CAC падает ниже 2x — канал убыточен, не стоит масштабировать.
Ценообразование: меняйте ARPU и смотрите, как растёт LTV/CAC. Повышение цены на 20% при той же конверсии увеличивает LTV на 20% и может вывести экономику из убыточной зоны.
Инвестиции в retention: снизьте churn на 1–2% и сравните LTV. Часто инвестиции в удержание (поддержка, onboarding, продукт) дают больший эффект на LTV, чем снижение CAC.
Типичные ошибки в юнит-экономике
1. Считать LTV без учёта COGS — получается «выручочный» LTV, а не прибыльный. Правильнее: LTV = (ARPU − COGS) × Lifetime.
2. Использовать средний CAC по всем каналам. Каналы с разным CAC нужно считать отдельно — один канал может быть убыточным при среднем положительном показателе.
3. Не учитывать когортный churn. В первые 1–3 месяца churn выше (30–50%), потом стабилизируется (3–5%). Средний churn за 12 месяцев не отражает реальной динамики.
Источники
- David Skok — SaaS Metrics 2.0 (For Entrepreneurs)
- a16z — 16 Startup Metrics (Andreessen Horowitz)
- Y Combinator — Unit Economics for Startups
- ProfitWell — SaaS Benchmarks Report, 2024