LTV калькулятор

Lifetime Value

Введите ARPU, churn rate и маржу — получите LTV по трём формулам, customer lifetime, LTV/CAC ratio и breakeven month.

Загрузка калькулятора…

Как работает LTV калькулятор

Калькулятор рассчитывает LTV (Lifetime Value) тремя способами: простой (ARPU/churn), с учётом валовой маржи и с дисконтированием. Каждая формула подходит для своего контекста: простой — для быстрой оценки, с маржой — для операционных решений, дисконтированный — для инвесторов и финансового планирования.

Формулы LTV

ТипФормулаКогда использовать
SimpleARPU / churnБыстрая оценка, сравнение каналов
С маржой(ARPU × margin) / churnОперационные решения, P&L
Дисконтированный(ARPU × margin) / (churn + discount)Инвесторы, DCF-модели

Churn Rate: месячный vs годовой

Частая ошибка — делить годовой churn на 12, чтобы получить месячный. Правильная формула: monthly = 1 − (1 − annual)^(1/12). Разница существенна при высоком churn: годовой 50% → месячный 5.6% (не 4.2%). Калькулятор автоматически конвертирует годовой churn в месячный.

Бенчмарки по отраслям: B2B SaaS — 3–7% годовой (0.25–0.6% месячный). B2C SaaS — 5–12% месячный. Мобильные приложения — 10–25% месячный. E-commerce (подписочные боксы) — 8–15% месячный.

LTV/CAC: главная метрика unit-экономики

LTV/CAC показывает, сколько рублей возвращает каждый рубль, вложенный в привлечение. При LTV 40 000 ₽ и CAC 10 000 ₽: LTV/CAC = 4x. Это означает, что каждый рубль маркетинга приносит 4 рубля за весь lifetime клиента.

Комбинируйте LTV/CAC с breakeven: LTV/CAC 5x при breakeven 3 месяца — идеально. LTV/CAC 5x при breakeven 18 месяцев — рискованно (деньги заморожены, клиент может уйти).

Дисконтирование: зачем учитывать стоимость денег

1000 ₽ сегодня ценнее 1000 ₽ через год. Дисконтированный LTV учитывает это через ставку дисконтирования (обычно 10–15% годовых). Чем дольше lifetime — тем больше разница между простым и дисконтированным LTV. При lifetime 5 лет и ставке 10%: дисконтированный LTV на 25–30% ниже простого.

Как повысить LTV

Снизить churn: улучшить onboarding (снижает ранний churn на 15–25%), добавить engagement-механики, развивать customer success. Каждый процент снижения churn может увеличить LTV на 20–50%.

Увеличить ARPU: upsell на старшие тарифы, cross-sell дополнительных продуктов, пересмотр ценообразования. Повышение цены на 10% при неизменном churn увеличивает LTV на 10%.

Negative churn: когда expansion revenue (от апсейлов) превышает revenue churn — это negative churn. Компании с negative churn растут даже без новых клиентов. Примеры: Slack, Notion, Figma.

Источники

  • David Skok — SaaS Metrics 2.0 (For Entrepreneurs)
  • a16z — LTV Analysis Framework (Andreessen Horowitz)
  • ProfitWell — State of SaaS Churn, 2024
  • Бернард Марр — Data-Driven Marketing, 2024

Похожие калькуляторы

Юнит-экономикаLTV, CAC, Payback, Unit Profit
Калькулятор IRRВнутренняя норма доходности
Калькулятор NPVЧистая приведённая стоимость
Калькулятор рентабельностиROI, маржа, наценка
Калькулятор маржинальностиМаржа, наценка, прибыль

Часто задаваемые вопросы

Что такое LTV (Lifetime Value)?
LTV — пожизненная ценность клиента, то есть общая выручка (или прибыль), которую один клиент приносит бизнесу за всё время сотрудничества. Простая формула: LTV = ARPU / Churn Rate. При ARPU 2000 ₽/мес и churn 5%: LTV = 2000 / 0.05 = 40 000 ₽. Это ключевая метрика для подписочных моделей и SaaS.
В чём разница между LTV простым, с маржой и дисконтированным?
Simple LTV = ARPU / churn — учитывает только выручку. LTV с маржой = (ARPU × Gross Margin) / churn — вычитает себестоимость, показывает реальную прибыль. Дисконтированный LTV = (ARPU × Margin) / (churn + discount_rate) — учитывает временную стоимость денег. Для инвесторов наиболее ценен дисконтированный LTV, для операционных решений — LTV с маржой.
Как перевести годовой churn в месячный?
Формула: месячный churn = 1 − (1 − годовой churn)^(1/12). Это не просто деление на 12. При годовом churn 30%: месячный = 1 − (1 − 0.3)^(1/12) = 1 − 0.7^(1/12) ≈ 2.9%. Если поделить 30% на 12, получится 2.5% — это заниженная оценка, потому что не учитывает компаундинг (отток от уменьшающейся базы).
Какой LTV/CAC считается хорошим?
Бенчмарки: менее 1x — бизнес убыточен. 1–2x — бизнес на грани. 2–3x — хорошо, бизнес прибылен. 3–5x — отлично, пора масштабировать. Более 5x — возможно, вы недоинвестируете в маркетинг. Для SaaS стандарт — 3x+. Важно: LTV/CAC 5x при payback 24 месяца хуже, чем LTV/CAC 3x при payback 4 месяца — деньги заморожены.
Что такое breakeven month?
Breakeven month — месяц, когда клиент окупает затраты на своё привлечение. Формула: CAC / (ARPU × Gross Margin). При CAC 10 000 ₽, ARPU 2000 ₽ и марже 70%: breakeven = 10000 / (2000 × 0.7) = 7.1 → 8 месяцев. Для SaaS нормальный breakeven — 6–12 месяцев. Если breakeven больше среднего lifetime — модель убыточна.
Как увеличить LTV?
Четыре рычага: 1) Снизить churn — улучшить onboarding, продукт, поддержку. Снижение churn на 1% может увеличить LTV на 20–50%. 2) Увеличить ARPU — апсейлы, кросс-продажи, повышение цен. 3) Увеличить маржу — оптимизация себестоимости. 4) Развивать expansion revenue — доход от существующих клиентов, превышающий churn (negative churn). Стартапы с negative churn растут даже без новых клиентов.